Cliente hoteleiro Business to Business (BtoB) e o composto de marketing: o que é importante? - Ferreira, Luciana Brandão; Ikeda, Ana Akemi (REVISTA ACADÊMICA OBSERVATÓRIO DE INOVAÇÃO DO TURISMO, 2012)
O conhecimento sobre o processo de compra dos clientes é fundamental para que as empresashoteleiras estabeleçam melhores estratégias de marketing para atender às necessidadesdos utentes. Nesta pesquisa, busca-se conhecer o comportamento de compra dos clientes Businessto Business (BtoB) de hotéis, identificando-se variáveis e especificações do composto demarketing, consideradas importantes nesse processo. Para tanto, escolheram-se duas empresasde abrangência nacional após pesquisa em dois grandes hotéis da cidade de São Luís-MA.Observou-se que os clientes BtoB pesquisados efetuaram negociação e compra diretamente entre empresa e hotel, sem intermediários. Os fatores principais considerados na compra são, principalmente, os serviços oferecidos, a localização e o preço; além disso, constatou-se a importância do usuário (hóspede de negócios) que dispõe de certa autonomia na escolha do hotel o que implica estratégias de marketing específicas para ele.